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Um dos processos mais importantes de qualquer negócio se trata da aquisição de clientes. Afinal, ele pode ser considerado o principal ativo de uma empresa, aquilo que justifica a sua existência.
Dessa forma, a prospecção (também denominada de pré-venda) é um processo que os gestores e vendedores discutem diariamente com foco claro nas metas, além de gerar mais receitas para o empreendimento.
Como a prospecção se inicia na conquista de um novo consumidor, a estratégia escolhida pela equipe dita todo o caminho que o lead trilhará em sua jornada, desde a etapa do conhecimento de sua empresa até a decisão de compra.
Hoje, existem duas formas dessa prospecção ser realizada dentro do negócio: por meio do inbound e por meio das vendas outbound.
Com a ascensão cada vez mais ágil do inbound, alguns gurus profetizaram que ele será a maneira mais eficiente e moderna de prospectar. No entanto, muitas empresas com tradição no mercado continuam investindo nos processos de vendas outbound por um único motivo: dá resultados!
Pensando nisso, neste post explicaremos o que são as vendas outbound, quais as diferenças para o inbound, qual estratégia escolher e quais as vantagens de utilizá-la. Acompanhe!
O que são as vendas outbound e qual a diferença para o inbound?
Entre as várias analogias que buscam explicar sobre o que é inbound e o que é o outbound, podemos citar algumas. Entre elas, a de que o inbound é o ato de pescar clientes com uma vara.
Já o outbound é pescar com uma rede. Indo direto ao ponto e de maneira objetiva, podemos definir que o outbound é a estratégia de prospecção ativa de clientes, enquanto o inbound a prospecção passiva.
No inbound, a empresa cria mecanismos com o objetivo de atrair clientes em potencial e no outbound ela identifica quem tem o potencial para se tornar um cliente, realizando a abordagem.
Ao falar sobre a prospecção ativa, muitas pessoas acreditam que estamos nos referindo ao telemarketing. No entanto, esse é apenas um dos exemplos. Entre outros, podemos citar:
- banners em sites e outdoors;
- propagandas de TV, rádio e até mesmo YouTube;
- Google AdWords, Facebook Ads, entre outros.
Como você pôde perceber, o outbound está mais presente no seu dia a dia do que você pode imaginar, ocupando um importante lugar nos investimentos dos negócios, especialmente no outbound 2.0. Você já ouviu falar sobre ele? Hoje, é considerado uma das principais estratégias de vendas no Vale do Silício. Vamos explicar sobre ele no próximo tópico.
De onde surgiu o outbound 2.0?
Como você sabe, a chegada da internet transformou o modo como as vendas são realizadas e como o marketing é trabalhado em cima delas.
Com a ascensão de ferramentas de buscas, como o Google, qualquer negócio que trabalha bem o seu SEO (Otimização dos Mecanismos de Buscas, em uma tradução livre), consegue ser bem ranqueado e encontrado pelo seu público de maneira eficiente.
Isso sem mencionar que essa é uma estratégia bem mais barata do que investir determinado valor em comercial de TV. Além disso, o retorno é mais prático de ser mensurado, uma vez que há ferramentas que medem o sucesso das ações adotadas.
A partir disso, surgiu também a necessidade de produzir materiais ricos e de qualidade, capazes de atrair mais visitantes para os sites e, consequentemente, gerar mais vendas.
Foi assim que surgiu o marketing de conteúdo, que passou a ser trabalhado de maneira profissional por empresas de diversos ramos. Com a adoção dessa estratégia, as empresas conseguiram atrair diversos clientes de maneira passiva.
Devido a esse fator, as vendas outbound passaram a ser vistas como uma estratégia de segundo plano, que não traz resultados e é ultrapassada. Enquanto ela necessitava de toda uma equipe de especialistas em vendas com o objetivo de gerar resultados, o inbound trazia retornos sem investimentos em pessoal.
Algumas companhias, inclusive, abriram mão de suas equipes de prospecção, acreditando que o inbound substituísse totalmente o outbound. Até que Aaron Ross assumiu a equipe de vendas da empresa SalesForce, uma gigante de software dos EUA, revolucionando os resultados da equipe por meio da estratégia batizada de outbound 2.0.
Saiba o que é o outbound 2.0
A nova estratégia de vendas outbound é baseada na especialização e segmentação do time de vendas. Um time de vendas é composto por profissionais com diferentes perfis. Ou seja, alguns são melhores em prospecção de clientes, enquanto outros no fechamento de negócios.
Os vendedores mais experientes, por exemplo, costumam não ser muito bons para a prospecção. Da mesma forma, os vendedores bons em prospecção têm certa dificuldade em manter o ritmo quando conseguem determinado número de clientes.
Além disso, quando você coloca os vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compras, a empresa acaba sobrecarregando a equipe, desperdiçando determinadas habilidades dos colaboradores.
Assim, não faz sentido o time desperdiçar tempo prospectando aleatoriamente se existem meios para descobrir as pessoas que realmente têm fit para ser cliente.
A solução encontrada por Aaron Ross é bem simples: em vez de ter vendedores que exercem todas as funções e oferecendo os produtos para qualquer um, o ideal seria segmentar o time em três níveis.
Business Intelligence
Especialistas em encontrar empresas que tenham perfil para usar a sua solução. Esses profissionais entregam ao prospector o contato da pessoa que tem o poder da decisão de compra, também chamado de smart lead.
Hunters
São os responsáveis por prospectar novos clientes, realizando o primeiro contato com o lead e conduzindo todo o processo de qualificação.
Closers
Esses são os responsáveis pelo fechamento de contas. Ou seja, pegam os leads qualificados e os transformam em clientes.
Esse método de vendas outbound ganha mais escala e o time passa a atuar como especialista. A estratégia funcionou tanto que, em alguns anos, 100 milhões de dólares foram acrescentados nas receitas da empresa, transformando a organização na gigante que é hoje, firmando a nova tendência de vendas outbound.
Quais as vantagens das vendas outbound para sua empresa?
As vendas outbound trazem para a empresa significativas vantagens, comprovando que, ao contrário do que muita gente ainda pensa, é uma estratégia bastante eficiente. Veja!
ROI mais rápido
As vendas inbound precisam de mais tempo para trazer retornos, tendo em vista que a construção do SEO é algo que apresenta retornos no médio e no longo prazo. Em contrapartida, o outbound consegue atingir o público a partir do instante que a organização decide começar a prospectar clientes.
Enquanto sua empresa ainda luta para trazer leads qualificados para seu site, o outbound consegue trazer clientes para a empresa em apenas uma semana, de acordo com o ciclo de vendas. Dessa forma, o retorno sobre o investimento ocorre de maneira muito mais simples e rápida.
Facilmente mensurável
Caso você trabalhe bem a análise de dados do processo de vendas, informações importantes como a sazonalidade de compras, o comportamento de seu cliente e o discurso ideal estão frescas na sua mente.
Seguindo elas, as taxas de conversão tendem a atingir bons níveis, além de você conseguir direcionar suas estratégias de maneira bem mais eficiente. Além disso, como mencionamos sobre o ROI mais ágil, as vendas outbound geram resultados rápidos. Logo, você consegue uma amostra para sua análise em um tempo satisfatoriamente menor.
Assim, as premissas são validadas e você já conseguirá tomar decisões de acordo com os dados qualitativos e quantitativos.
Facilidade de encontrar profissionais qualificados
Como você sabe, o mercado de vendas tradicionais existe há tempos no mercado e, sem entrar em questões de qualidade técnica, o que não falta é vendedor disponível.
A única área que não foi muito trabalhada até então é a de inteligência artificial, tendo em vista que surgiu há pouco tempo. Em contrapartida, todas as outras funções são velhas conhecidas para profissionais do ramo.
Velocidade para validar premissas
Nas vendas outbound, caso você entre em contato com milhares de leads em apenas um mês, já tem uma amostragem suficiente para validar se suas personas (representação fictícia de seu cliente ideal), comunicação e discurso estão corretos.
No inbound, o tempo médio para esse processo amadurecer completamente varia entre 6 meses e 1 ano.
Assim, concluímos que até mesmo para a validar as estratégias de prospecção passiva é necessário ir ativamente ao mercado com o objetivo de economizar tempo e esforços de sua equipe. Afinal, nada é mais trabalhoso do que alterar o posicionamento de sua empresa ou da sua marca.
Eficiência do contato
Assim como explicamos no início deste post, é possível, no novo outbound, escolher objetivamente com quem você vai falar. Consequentemente, personalizar o contato em vendas aumenta a conversão final, tendo em vista que o comprador estará conversando diretamente com outra pessoa.
As vendas outbound são ideais em um cenário de tratativas mais complexas, pois as pessoas ficam mais propensas a realizar compras se o processo for feito de maneira mais consultiva.
Para isso, basta o vendedor se posicionar como um expert no mercado, ciente de todos os objetivos e dores que o cliente tem e utilizando isso em seu discurso.
Como escolher entre vendas outbound e vendas inbound?
Para que você entenda qual a estratégia ideal para o seu negócio e se ele está apto a fazer o uso dessa estratégia, utilizaremos a analogia do oceano azul e do oceano vermelho.
Caso esteja em um mercado que seja altamente competitivo na internet, com uma disputa bem acirrada pelo topo Google, quer dizer que está em um oceano vermelho. Do contrário, se o seu mercado ainda é novo e você tem bastante facilidade em ranquear, quer dizer que está no oceano azul.
As empresas do oceano vermelho podem encontrar dificuldades em ter bons resultados com o inbound, a não ser que o investimento esteja sendo executado há algum tempo. Já as organizações do oceano azul têm mais chance de gerar receitas por meio dessa estratégia, pois o caminho está completamente livre para produzir autoridade.
É necessário considerar, ainda, o perfil dos clientes e o seu ticket médio. Afinal, de nada adianta uma equipe de vendas que vai prospectar seus clientes se o seu ticket médio for baixo, não pagando o custo de todo o processo. Pela mesma lógica, de nada adianta produzir conteúdo para uma persona que não consumirá, não é mesmo?
No entanto, esses são apenas alguns casos, pois também existem empresas que realizam as duas estratégias e geram muito mais receitas. No próximo tópico abordaremos melhor sobre essa questão.
Como unir as vendas outbound com as vendas inbound?
Como reforçamos algumas vezes neste post, vendas outbound e inbound não são estratégias excludentes. Quando as estratégias funcionam em conjunto, têm a chance de trazer resultados ainda melhores. No entanto, é preciso que a empresa tenha para perfil para implementá-las.
Para que entender melhor, listamos algumas situações que demonstram a relação de benefícios gerada com as duas trabalhando em conjunto. Veja!
Oceano vermelho
Exatamente. Mesmo sem ter muito potencial de início, o inbound pode gerar resultados significativos em cenários muito competitivos, caso esteja alinhado às vendas outbound. A curto prazo, a equipe de outbound cuida de gerar receita, enquanto a equipe de inbound foca em estar bem ranqueado no Google por meio das técnicas de SEO.
À medida que o processo de inbound for escalando, é possível direcionar esforços da equipe de outbound para fechar contas mais estratégicas e que requerem mais trabalho por parte do vendedor.
Qualificação de leads
Muitos profissionais da área de vendas já passaram por situações de realizar uma venda que demorou muito tempo para fechar, com várias reuniões para explicar como o produto, de fato, funciona. Isso afeta o cotidiano do cliente, demonstrações de funcionamento do serviço e até mesmo na negociação de valores.
No entanto, você sabia que o conteúdo produzido pela equipe de inbound pode auxiliar na redução do ciclo de vendas? Isso mesmo! Quando você perceber que o cliente ainda tem muitas dúvidas durante a prospecção, recomende algum material rico, como white paper ou e-book!
Dessa forma, o cliente chegará na próxima reunião com as ideias mais maduras para entender como a sua solução pode contribuir para ele, encurtando o seu ciclo de vendas.
Esse material ficará disponível 24 horas por dia e 7 dias por semana, à disposição para que ele possa sanar qualquer eventual dúvida. Você, como vendedor, sabe quais são os assuntos que mais geram dúvidas e que mais interessam o lead.
No entanto, se ainda assim ele não estiver no momento certo de compra, é possível colocá-lo em um fluxo de nutrição para qualificá-lo até o momento de retomar a venda direto com um de seus colaboradores.
Fishing de leads
Da mesma maneira que você pode usar fluxos de inbound para qualificar seus clientes que não chegaram a fechar a compra, é possível usar a base de inbound com o objetivo de gerar mais oportunidades para o time de vendas.
Assim, é só “pescar” na sua base contatos que passaram por quase todas as etapas do funil, consumiram conteúdos relevantes e fornecerem as principais informações, como nome, telefone, e-mail, empresa, entre outros.
Treinamento do time de vendas
Algo que gera muito dor de cabeça para um gestor de vendas é o fato de um vendedor novato demorar algum tempo para dominar o discurso ideal de vendas. A empresa precisa bater a meta, mas sabe que um membro novo na equipe de vendas outbound requer tempo de aprendizado e que não pode ser burlado.
Qual seria a solução para que eles vendam mesmo sem ter tanto domínio do seu serviço ou produto? Simples: treinando pelo inbound! É só você utilizar o conteúdo que tem para treiná-lo.
É possível, ainda, seguir com sua equipe de vendas outbound o mesmo processo do funil de nutrição utilizado com os seus clientes, dividindo o material de treinamento entre topo, meio e fundo. Ele conseguirá se aprofundar nas especificações do seu mercado de maneira linear, sem pular nenhuma das etapas.
Ou seja, na dúvida entre inbound ou outbound, aposte nos dois e gere muito mais resultado para sua empresa!
Como aplicar o outbound em vendas?
A seguir, selecionamos quatro dicas para que você possa aplicar o outbound em vendas. Confira!
Reestruture sua área comercial
Para começar todo o processo de outbound em vendas, é necessário ter consciência de que o organograma da sua área de vendas precisará ser redesenhado. Ou seja, cargos, planos de carreira, entre outros aspectos, tudo será alterado para que tenha uma lógica mais moderna.
A primeira coisa a ser feita é em relação à segmentação das funções desempenhadas pela equipe de outbound. Em vez de centralizar todo o trabalho em cima do vendedor, ele passará a ser desempenhado por várias pessoas, como explicado nos itens acima.
Entre as vantagens dessa nova organização, podemos citar:
- resultados constantes;
- mais facilidade para acompanhar resultados;
- acompanhamento do funil de vendas torna-se mais eficiente;
- custos reduzidos.
Abra mão do processo antigo de outbound
Quando uma empresa se acomoda, é difícil mudar a mentalidade da equipe vigente. No entanto, quando ela está em constante crescimento, pode acreditar: é difícil convencê-la a ir mais devagar.
Infelizmente, a partir do momento em que a área comercial está com a mentalidade acomodada, é difícil mudar o pensamento da equipe. Convencer o gestor a reestruturar os modelos de comissão, estrutura de cargos e plano de carreira pode ser algo impossível!
Por mais que os resultados do Outbound seduzam a equipe, o trabalho que teria para implementá-lo na empresa gera um desânimo no time. É aí que ocorrem os erros que atrasam a sua implementação: deixar de abrir mão completamente do processo antigo.
Os vendedores continuam realizando grande parte do trabalho da área comercial, como fechamento e qualificação, e a segmentação implementada torna-se mínima. Logo, os resultados podem demorar a vir e o processo se torna desacreditado.
Para ter sucesso com a implementação, o líder deve, literalmente, praticar o desapego e abandonar o processo antigo para a eficiência do processo.
Altere a lógica do processo seletivo
Um dos grandes problemas da área de vendas é o de buscar apenas pessoas que tenham facilidade de comunicação. Para resolver essa questão, é necessário ir direto em sua origem. Diferente do que muitos gestores acreditam, o problema não está nos funcionários contratados e, sim, no processo seletivo.
Com um recrutamento bem realizado e estruturado, dificilmente os funcionários que não se adaptam ao processo entrarão na empresa. Com o objetivo de buscar funcionários que demonstrem alta performance, é necessário realizar seleções de alto nível, analisando os seguintes pontos:
- raciocínio lógico;
- nível de competitividade;
- capacidade de persuasão;
- entre outros.
A seleção deve ser feita com bastante calma para entender melhor o perfil de quem está entrando na sua empresa. Um vendedor com perfil analítico, por exemplo, pode gerar tantos resultados quanto aquele que tenha um bom jogo de cintura.
Insira indicadores em seu processo
Caso exista algo que deve ser abandonado de vez na área comercial, é a tomada de decisão não baseada em indicadores.
É vital acompanhar de perto a evolução dos resultados, seja de prospecção, vendas ou qualificação. E, entre os maiores benefícios do Outbound moderno, esse pode ser considerado como um dos principais.
A segmentação permite acompanhar quais são as partes que estão crescendo e quais estão indo mal. Em vez de olhar apenas dados de faturamento, o líder passa a ter uma visão global da área.
Um gerente de vendas deve acompanhar, entre outros indicadores:
- leads gerados;
- SQLs;
- MQLs;
- quota;
- novos clientes.
É claro que existem vários outros indicadores, mas esses são os mais necessários para que o outbound seja bem-sucedido.
Se você chegou até aqui, pôde perceber que as vendas outbound, caso seja estudada e implantada de maneira eficiente, pode ser uma importante aliada para a sua empresa.
Atuando em conjunto com as vendas inbound, o processo tende a trazer resultados ainda melhores para a organização, com equipes bem qualificadas e alinhadas aos objetivos do negócio.
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