Inside Sales: está aí um termo que você já deve ter ouvido falar diversas vezes. Empreendedores do mundo inteiro, pesquisadores em marketing e especialistas em vendas não cansam de falar sobre essa nova tendência do mercado que chegou para transformar o processo comercial das empresas.
Mas como funciona esse processo de vendas? O que significa Inside Sales e quais as principais diferenças entre esse método e os demais?
No artigo de hoje, todas essas dúvidas serão esclarecidas e, após a leitura, você entenderá tudo o que precisa saber sobre esse método e como aplicá-lo a fim de garantir os melhores resultados para a sua empresa! Vamos lá? Boa Leitura!
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O que é Inside Sales?
Inside Sales — que traduzindo ao pé da letra significa “vendas internas” — nada mais é do que centralizar o processo de vendas internamente, na empresa. De forma remota, os insiders entram em contato com o cliente que chega até eles por meio de várias ações executadas por uma equipe de marketing.
Diferentemente do Outbound Sales, no qual o vendedor vai até o cliente pessoalmente, visita empresas e organizações para vender um produto ou serviço, no Inside Sales esse contato é solicitado pelo próprio cliente e é realizado virtualmente ou pelo telefone.
Quais são as vantagens do Inside Sales?
Entender o significado de Inside Sales é muito simples, mas mais importante do que compreender seu conceito é estar ciente das diversas vantagens que a venda remota, ou interna, promove para a sua empresa.
Para que você veja, de forma prática, todas as vantagens que justificam o sucesso desse método de vendas no mundo inteiro, preparamos uma lista com alguns dos principais benefícios econômicos e estratégicos de se manter um time de Inside Sales em seu negócio. Veja a seguir!
Redução de custos
Qualquer processo de vendas presencial envolve custo com viagens, deslocamento — gasolina, passagens etc. — e equipamentos, como telefone individual para cada vendedor, entre outros.
No método Inside Sales esses custos são eliminados, aumentando a margem de lucro da empresa. Além da eliminação desses gastos, outra coisa importante acontece quando aderimos ao Inside Sales: o tempo se dilata. Isso mesmo!
Some as horas de deslocamento de cada um dos vendedores que saem para conversar pessoalmente com clientes.
Agora, pense que essas horas perdidas poderão ser usadas para atender mais e mais clientes com as vendas internas, ou seja, o tempo é reaproveitado e o custo-benefício da operação comercial se torna bem mais favorável ao empreendedor.
Aumento da satisfação do cliente
Pense na seguinte situação: sua empresa ainda realiza as famosas vendas presenciais e um de seus vendedores marca uma reunião importante com o CEO de uma empresa que está pensando em adquirir seu produto.
Bom, até aí tudo bem. Porém, uma série de contratempos acontecem e seu vendedor se atrasa para a reunião — o que já deixa o potencial cliente meio desconfiado. Ainda por cima, o tempo definido para a reunião não se mostra o suficiente para que todas as dúvidas sejam sanadas e o vendedor acaba saindo de lá sem a decisão do cliente.
Com todos esses contratempos, a relação com o potencial cliente acaba esfriando e o contato se vai. Além disso, todo o dinheiro e tempo gasto com o deslocamento para a reunião e com o processo de conquista daquele cliente foi desperdiçado.
O processo de Inside Sales evita que essa situação aconteça, já que ele pode marcar a melhor hora para conversar com o vendedor que terá muito mais tempo e disponibilidade para que a reunião dure o que for preciso, já que não é presencial e não depende de um espaço físico para acontecer.
Ao atender remotamente, o vendedor ainda tem a possibilidade de ter à disposição todas as suas anotações e a internet para uma consulta rápida sobre alguma informação para demonstrar ainda mais autoridade perante o potencial cliente.
Maior produtividade da equipe
As vendas externas acabam limitando o potencial da sua equipe de vendedores, já que elementos como trânsito, imprevistos relativos ao deslocamento etc podem comprometer significativamente a sua produtividade.
Manter um processo de vendas interno significa aumentar o tempo em que os seus vendedores estarão disponíveis para atender a novos clientes. E mais tempo para novos clientes significa maior produtividade e maior margem de lucro para a empresa.
Maior previsibilidade do funil de vendas
O fluxo comercial do método Inside Sales permite que, com o decorrer do tempo, os resultados se padronizem e você comece a ter maior previsibilidade de receita. Isso, pois, com as vendas internas bem sincronizadas ao time de marketing, você começa a ter uma visão clara de quanto investimento precisa fazer para gerar os resultados esperados.
Você descobre, em determinado momento, que para vender 3 produtos, precisa realizar 20 contatos com diferentes clientes em potenciais e que essas solicitações chegam a partir de um investimento X em redes sociais, blogs, mídias pagas e assim por diante.
Todos os elementos da equação passam a ser plenamente conhecidos e passíveis de análise e, assim, fica fácil controlar os resultados e aumentar a previsibilidade da sua receita.
Possibilidade de avaliação dos resultados
Outra grande vantagem de se optar pelo Inside Sales é a possibilidade ampla de se avaliar cada parte do processo de vendas. Quando as vendas de determinada empresa ocorrem externamente, fica difícil controlar e acompanhar o desempenho do vendedor, afinal, o sucesso de uma venda não está só no fato de o cliente comprar ou não o produto, mas em todo o processo até aí.
Por meio das vendas internas, as ligações podem ser gravadas e avaliadas pelo gestor e, além disso, existem plataformas inteligentes nas quais é possível criar metas e objetivos diários para cada vendedor, sendo possível acompanhar suas atividades, quantas ligações foram feitas, além de orientá-los sobre cada momento da abordagem com o cliente.
Como aplicar o Inside Sales no meu negócio?
Agora que você já entendeu o conceito e quais são as vantagens de se utilizar esse método no processo comercial da sua empresa, fica a dúvida: como criar uma equipe de Inside Sales? Como aplicar esse método da melhor forma no empreendimento? Vamos às respostas!
Entenda como funciona o Inside Sales
O Inside Sales envolve três etapas importantes do ciclo de vendas: qualificação — acontece após a prospecção —, envio de oportunidade para o CRM e fechamento. Você deve ter em mente que cada uma dessas etapas apresenta um discurso e uma abordagem diferentes, portanto, sua equipe deve estar bem preparada para todas elas.
A etapa da qualificação acontece quando um potencial cliente deixa suas informações de contato por meio de ações executadas pela equipe de marketing da empresa. Seja via artigos de blog, e-books ou mídias pagas, esse sujeito se interessa pelo assunto e deixa seus dados para contato e eles são passados para sua equipe de Inside Sales.
Para qualificá-lo, seu vendedor entrará em contato e conhecerá um pouco mais sobre ele. Nessa etapa é fundamental que não haja uma tentativa de venda, mas, sim, uma conversa estratégica na qual seu vendedor procure entender as necessidades daquela pessoa para classificá-la como potencial cliente ou não.
No decorrer desse contato, com a proximidade e uma boa abordagem, seu vendedor poderá encerrar a ligação e já encaminhar esse potencial cliente para o CRM classificando-o como oportunidade.
No CRM, aqueles leads classificados como oportunidade representam tudo o que um vendedor deseja: pessoas prontas para aderir ao discurso de venda e fecharem negócio!
Nessa hora, a abordagem é mais incisiva e há muito mais argumentação e negociação, é o momento de fazer uma demonstração do produto ou serviço ao cliente, explicar os benefícios, formas de pagamento e assim por diante.
O fechamento, você já sabe: momento final de esclarecimento das últimas dúvidas, de acerto do pagamento e efetivação da venda!
Crie uma equipe realmente forte
O primeiro passo, se você está montando a área de Inside Sales do zero, é pensar na contratação dos seus vendedores. Nessa hora, algumas questões são importantes, como:
- perfil dos funcionários;
- tipo de remuneração;
- requisitos a serem avaliados no processo de seleção;
- estratégias para atrair os melhores profissionais da área.
No que diz respeito ao perfil dos funcionários, temos algumas dicas para você! A primeira delas é que você deve buscar por pessoas com muita iniciativa, curiosas, que gostam de desafios e, principalmente, são muito comunicativas. De cara, na entrevista, você saberá se os candidatos têm essas características.
Quanto a remuneração, defina um salário-base e, de preferência, promova o pagamento de comissões por número de vendas. Assim, você motivará os seus funcionários a venderem cada vez mais e a participarem mais ativamente da empresa.
Outro ponto a ser pensado são os pré-requisitos a serem definidos para os candidatos à vaga: é necessária a formação em ensino superior? É preciso conhecimento em alguma área específica? Conhecimentos básicos em informática e ferramentas de vendas são essenciais para aqueles que vão trabalhar diariamente com tais elementos.
Por fim, preocupe-se em descrever a vaga de uma forma atraente para os melhores profissionais do mercado chegarem até você! Não é só a remuneração que brilha aos olhos da nova geração de vendedores, mas, também, a oportunidade de crescer junto com a empresa.
Portanto, discurse sobre a importância daquele trabalho para o sucesso do negócio para atrair aqueles que realmente querem fazer a diferença!
Treine a equipe de Inside Sales
O trabalho não acaba quando a equipe de Inside Sales está completa: por mais experientes que os seus vendedores sejam, é sempre bom que eles passem por um treinamento intensivo a fim de prepará-los para o processo comercial da empresa.
Se você ainda não está muito familiarizado com o conceito Inside Sales, procure por especialistas no assunto para que eles possam realizar o treinamento de sua equipe. Invista em materiais, cursos e o que for preciso para ajudar no aprendizado dos integrantes.
Uma boa forma de se preparar para esse processo é entrar em contato com um desses especialistas em Inside Sales para que, juntos, vocês construam uma boa estratégia de vendas e definam a estrutura ideal na qual sua equipe atuará, além de criar e consolidar todos os processos, scripts de abordagem e ferramentas a serem utilizadas.
Quais métricas usar para avaliar os resultados?
Existem algumas métricas que devem ser acompanhadas diariamente para que os resultados obtidos pela sua equipe de Inside Sales sejam analisados e avaliados da melhor forma possível. Vamos a algumas delas!
Taxa de conversão geral
A taxa de conversão geral é a métrica mais importante e fundamental de ser acompanhada mês a mês pelos seus profissionais responsáveis. Ela diz respeito ao valor percentual de quantos negócios que foram inseridos no seu pipeline foram realmente fechados.
Para calcular a taxa de conversão geral, divida o número de ofertas recebidas no mês pelo número de negócios fechados: assim, você terá o valor exato que poderá indicar, também, quantas ofertas é preciso ter em seu CRM para que determinado número de vendas seja atingido.
Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas determina quanto tempo a sua empresa leva para concretizar uma venda ou fechar um negócio. Isto é, desde o momento em que o potencial cliente entra em contato com qualquer um de seus materiais — sites, páginas em redes sociais, blog etc. — até o momento da compra.
Cada tipo de negócio tem um ciclo de vendas diferente. Em geral, empresas que têm um alto ticket médio terão um ciclo de vendas maior, pois quanto maior é o valor da transação, mais tempo o cliente leva para pensar sobre a compra.
Taxas de Passagem
Assim como no ciclo de vendas, as taxas de passagem vão dizer sobre o tempo em que seus clientes estão demorando em cada etapa do processo de vendas. A partir dessa métrica, você conseguirá saber qual momento do seu ciclo de vendas precisa ser otimizado e melhorado.
Pode ser que a prospecção leve pouco tempo, mas, ao chegar no momento da qualificação, muitos potenciais clientes são perdidos ou demoram muito tempo para passarem para próxima etapa: isso pode ser sinal de que há necessidade de uma melhoria no processo de qualificação.
Produtividade dos vendedores
Outra métrica valiosa que é possível ser tirada de plataformas inteligentes de Inside Sales é o nível de produtividade dos seus vendedores, passível de ser acompanhada por sistemas robustos e completos.
Quantas metas foram alcançadas por cada um deles no mês? Qual a porcentagem de vendas concretizadas? Qual o tempo médio gasto em cada ligação? Essas são algumas perguntas a serem respondidas e avaliadas.
Por que o Inbound Marketing é tão importante para o Inside Sales?
Você já deve ter ouvido falar em Inbound Marketing ou Marketing de Conteúdo, não é mesmo? Essa famosa e tão eficiente estratégia de marketing consiste em atrair o potencial cliente com conteúdos ricos, informativos e relevantes sobre os assuntos que o interessam na internet.
Por meio de artigos em blogs, e-books, infográficos etc, o time de inbound marketing atrai a atenção do público-alvo e mantém um relacionamento constante com ele: a persona passa a ser educada sobre o assunto e levada cada vez mais fundo no funil de vendas.
Em certo momento do relacionamento com essa persona, ela acaba conhecendo a sua proposta de solução — produto ou serviço — e se interessa por ela, já que você demonstrou ser autoridade no assunto ao abordar de forma tão aprofundada todos os temas relacionados a ele.
Então, a solicitação de contato é realizada e aí entra a sua equipe de Inside Sales. Uma boa estratégia de inbound marketing pode aumentar e muito as possibilidades de sua equipe de vendedores fecharem negócio. Por isso, essa técnica é tão importante para sua empresa: é por meio dela que os clientes mais propensos a fecharem negócio chegarão aos seus vendedores.
Sem o inbound marketing, teríamos diversos números de contatos totalmente frios e sem informação alguma sobre eles: não saberíamos o quanto sabem sobre o produto, até que ponto se interessam por esse serviço e assim por diante.
Ficaria bem mais difícil fechar negócio com contatos que chegassem de forma aleatória, sem a devida segmentação e qualificação realizada pelo fluxo de nutrição do inbound marketing.
Quais são os principais erros cometidos por iniciantes em Inside Sales?
Por fim, desenvolvemos dicas para que você evite os principais erros cometidos por aqueles que decidem implementar o método Inside Sales em sua empresa.
Toda nova implementação vem acompanha de desafios, dúvidas e alguns obstáculos, mas, ao estudar e se informar corretamente, é possível evitar percalços no caminho e obter sucesso na empreitada!
Veja alguns erros que você não pode cometer na hora de começar a sua estratégia de Inside Sales!
Manter vendedores com discursos de venda retrógrados
De nada adianta investir e apostar em um novo processo de vendas se os seus vendedores mantêm seus discursos de venda retrógrados e não aderem à nova metodologia. Abordagens agressivas e invasivas demais não combinam com Inside Sales.
Da mesma forma, discursos focando demais no produto e que não prezam pela pessoalidade no diálogo e na conversa com foco primordialmente no cliente e em suas necessidades não tem lugar no Inside Sales e vão fazer você perder dinheiro!
Não acompanhar e monitorar o processo
Outro erro fatal para o sucesso da sua equipe de Inside Sales é não acompanhar todo o processo de vendas com métricas de monitoramento eficazes e precisas. É só por meio de análise e avaliação persistentes que você conseguirá desenvolver a estratégia ideal para o seu negócio.
Sem acompanhar todo o processo, você não saberá quais etapas precisam de mais investimento, quais precisam ser otimizadas e em quais há erros que podem estar impactando em todo o seu processo de vendas.
Não investir em uma boa equipe de marketing
De nada adianta manter uma super equipe de Inside Sales se o seu setor de marketing anda mal das pernas. As duas áreas andam de mãos dadas e os resultados de suas estratégias de marketing impactam diretamente no desempenho de seus vendedores.
É o setor de marketing que fica responsável pela atração e prospecção dos leads a serem trabalhados pela sua equipe de vendas internas. Se ele não está trabalhando como deveria, o número de leads chegando no pipeline será bem inferior ao desejado.
Outra consequência de um mau desempenho do marketing é a chegada de leads não qualificados ou totalmente frios e pouco prontos para o processo de compra.
Insistir em vender para clientes frios
Um bom vendedor não é aquele que insiste em vender a qualquer custo e a qualquer pessoa: é aquele que sabe a hora certa e a pessoa exata para quem vender. Uma boa equipe de Inside Sales deve segmentar de forma precisa seus potenciais clientes e separá-los entre aqueles que estão prontos para o discurso de vendas e os que ainda precisam de mais informações e conversas.
Se o número de “nãos” recebidos tem aumentado significativamente, descubra se a qualificação dos leads está sendo feita de forma precisa. Tentar vender para pessoas que não estão preparadas pode ser um tiro no pé e fazer com que aquele potencial cliente não volte mais a entrar em contato.
Por fim, concluímos que, se você se empenha em evitar esses errinhos e investe em um bom treinamento para a sua equipe de vendedores, não há com o que se preocupar: sua estratégia de Inside Sales será um sucesso e vai fazer decolar o seu negócio.
O que achou do artigo de hoje? Reforçamos o quão vale a pena investir no método Inside Sales: as vantagens são inúmeras e, aderindo a esse movimento, você se juntará aos maiores empreendimentos de sucesso no mundo!
Pode parecer complexo, mas é bem mais fácil do que parece: seguindo as dicas, você estará mais do que pronto para começar a colocar o Inside Sales em prática o quanto antes.
