Você quer melhorar o desempenho em seu call center usando uma estratégia que ajude a reduzir o ciclo de compra, aumentar a produtividade da equipe e facilitar o fluxo do cliente em seu funil de vendas? Então, é hora de começar a entender melhor sobre a estratégia de inbound sales!
Sabemos que os termos em inglês usados pelo marketing podem fazer com que tudo pareça mais difícil de ser alcançado. Mas após entender o conceito e verificar como é possível aplicar a metodologia em sua empresa, você verá que os resultados serão alcançados com mais facilidade e controle.
É o que vamos mostrar neste artigo. Que tal ampliar seus conhecimentos e começar a usar o inbound sales em sua empresa? Você está no lugar certo, é só conferir!
O que é inbound sales?
Assim como no inbound marketing, o inbound sales tem como objetivo educar aquele público que já tem algum interesse no seu produto ou serviço, mas que precisa ganhar confiança no que está sendo oferecido para tomar uma decisão. Assim, torna-se uma estratégia certeira, substituindo as ações que podem afastar seus potenciais cliente e tornando a negociação mais fluída.
Nesse método, a abordagem é completamente diferente daquela em que o vendedor insiste no contato, tentando fechar negócios rapidamente. O foco, aqui, é nas necessidades do cliente, mostrando que a sua empresa se preocupa em encontrar uma solução para o que ele busca.
Para obter sucesso nessa estratégia, no entanto, é preciso que a equipe tenha controle sobre a jornada do cliente, podendo atuar em cada uma das suas fases com mais eficiência.
Quais as vantagens de aplicar o inbound sales em seu call center?
O principal benefício de aplicar o inbound sales em suas estratégias é fazer com que as ações do seu call center sejam mais inteligentes, diminuindo o tempo entre a conquista do cliente e o fechamento do negócio. Entenda melhor, a seguir.
Aumento da produtividade do time de vendas
Toda a abordagem ao lead pode ser feita de dentro da empresa, ou seja, não será necessário que os vendedores se desloquem para apresentar o produto ou serviço ao seu público. O uso da tecnologia é fundamental nessa operação, otimizando a produtividade do time.
Redução do ciclo de vendas
Quando bem aplicado, o inbound sales diminui o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio. Isso porque o potencial cliente será qualificado, o que ajuda a equipe de vendas a pular algumas etapas do ciclo de venda.
Maior controle sobre o desempenho
As estratégias de inbound sales estão diretamente ligadas ao uso de ferramentas tecnológicas que ajudam na gestão de dados sobre os clientes. Isso permite que os resultados sejam mensurados com mais facilidade, permitindo ao gestor um maior controle do desempenho da equipe nas vendas do call center.
Funil de vendas mais previsível
A qualificação do lead garante uma previsibilidade maior dos seus passos no funil de vendas. Assim, a abordagem poderá ser feita de forma mais personalizada, no momento certo em cada fase de sua jornada.
Como aplicar a estratégia em seu negócio?
Fica mais fácil entender as estratégias de inbound sales se explicarmos, na prática, como elas devem ser aplicadas em seu negócio. Confira!
Defina a jornada de compra
Quais são os caminhos que o seu público percorre até chegar à sua empresa e, mais especificamente, ao produto ou serviço que ela oferece? Entender esse fluxo, que chamamos de jornada de compra, é essencial para que o seu call center possa qualificar o lead até que ele seja levado ao fechamento do negócio.
Três fases, basicamente, integram a jornada de compra: aprendizado, consideração e decisão. A fase inicial, de aprendizado, é aquela em que o potencial cliente ainda deve entender melhor quais são os seus problemas e necessidades, ou seja, ele ainda não sabe exatamente do que precisa para alcançar seus objetivos.
Entendido isso, ele passa a considerar quais são as possíveis soluções que podem atendê-lo. Para isso, ele avalia os prós e contras de cada produto ou serviço oferecido, seus diferenciais e razões para escolher entre as opções apresentadas. Já na fase da decisão, o lead está pronto para fechar negócio.
Crie um processo de vendas
Agora que você já refletiu sobre as fases da jornada de compra dos seus potenciais clientes, é o momento de estabelecer os processos de vendas, que permeiam cada uma dessas etapas. Assim, você vai qualificar os leads, deixando-os prontos para a equipe de vendas do call center finalizar a negociação.
Esses processos devem dar suporte ao seu público para que ele caminhe pela jornada de compra com fluidez. Nesse momento, sua estratégia de inbound sales deve ser dividida também em fases, que vão identificar, conectar, explorar e aconselhar o seu público:
- identificação: encontre as pessoas que têm necessidades que podem ser solucionadas por seus produtos ou serviços;
- conexão: o vendedor se relaciona com o lead, ajudando em seu processo de aprendizado;
- exploração: nesse momento, a equipe mostra as possíveis soluções para o problema do cliente;
- aconselhamento: é o momento de mostrar as vantagens do seu produto ou serviço em relação à concorrência.
Trace as ações da sua equipe em cada etapa do processo de vendas
Para que as etapas apresentadas no tópico anterior realmente deem suporte ao seu público para que ele atravesse a jornada de compra de forma eficaz, é preciso determinar como a sua equipe atuará em cada uma delas. Um bom começo é definir personas para o seu negócio, facilitando a identificação dos seus leads.
Depois, é preciso personalizar as mensagens que serão utilizadas na fase de conexão, segmentando seu público e organizando as formas de contato do seu time de call center com ele. No momento da exploração, sua equipe poderá fortalecer o relacionamento com o lead, conhecendo melhor as suas necessidades e mostrando por que ele deve encontrar a solução para os seus problemas.
Na etapa de aconselhamento, sua relação já estará mais próxima e o lead foi qualificado. Ele já está pronto para entender que sua empresa tem um diferencial a apresentar e o fechamento do negócio poderá ser feito de forma orgânica. Aqui, a mensagem é direta: seu produto ou serviço é o que ele procura naquele momento.
Como você viu, a estratégia de inbound sales fará com que sua equipe de call center tenha um controle maior sobre a jornada de compra do cliente, podendo atuar de forma certeira em cada fase e otimizando o fechamento das vendas. Ao utilizá-la em seu negócio, você conseguirá ter mais objetividade nas ações voltadas ao seu público em cada estágio do funil, levando a resultados certeiros. Tudo isso por meio de uma conquista baseada em confiança.
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