Para que possam atender aos novos desafios do mercado, as empresas têm buscado por estratégias que visam ao aumento de produtividade dos vendedores cada vez mais. Afinal, os lucros de um negócio dependem das técnicas que o time de vendas tem no momento de oferecer um serviço ou produto, assim como do bom nível de relacionamento com os clientes.
Como ninguém se torna especialista de uma hora para outra, alguns gestores de vendas e até membros da equipe costumam procurar constantemente por aperfeiçoamentos para alcançar os melhores resultados.
Pensando nisso, abordaremos algumas dicas para que você entenda como garantir a produtividade de sua equipe de vendas a seguir. Boa leitura!
Tenha um bom planejamento
O primeiro passo para garantir o aumento de produtividade de vendedores é fazer uma revisão do planejamento, levando em consideração as estratégias que vêm sendo aplicadas desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Nesse processo, é fundamental verificar quais falhas existem e promover ações para corrigi-las. É comum que as equipes de marketing e vendas se unam com o objetivo de otimizar os canais pelos quais os clientes passam antes de serem qualificados e repassados aos vendedores.
Para que o trabalho faça sentido, é essencial enxergar onde a empresa está e o que ela deseja alcançar. Esse objetivo pode ser quantitativo e qualificativo, como: “ser a companhia líder do mercado e aumentar o faturamento mensal em até 20% em determinado período”.
Assim, fica mais fácil estabelecer metas para a equipe de vendas e anexá-las ao planejamento — ou seja: definir os números que cada um de seus membros precisará alcançar mensalmente para que o negócio conquiste o objetivo traçado dentro do período. A indicação de metas deve ser um trabalho cumprido à risca, pois só podem ficar no time as pessoas que realmente entregarem os resultados requeridos.
Use boas ferramentas de trabalho
De nada adianta um excelente planejamento se não existe organização. Esse é um termo necessário para que todo o trabalho flua adequadamente, incluindo ferramentas que automatizem e ordenem o processo.
Um CRM (Customer Relationship Management) é o mais indicado para aglomerar informações de todos os canais em um sistema com foco no cliente. A partir de ferramentas adequadas, é possível enviar dados de todas as ligações para os CRMs, o que permite um controle maior por parte dos vendedores. Além disso, pode-se citar o discador automático, recurso explicado mais a frente neste artigo.
Invista em treinamentos
Uma das estratégias mais eficazes para garantir o aumento de produtividade de vendedores é investir em treinamentos que garantirão um melhor desempenho. A capacitação é benéfica a todas as pessoas, desde o vendedor que não alcança os resultados esperados até aquele que é mais eficiente no momento de fechar um negócio, mas deseja aperfeiçoar sua desenvoltura.
A partir das capacitações, a equipe trará informações relevantes, que vão modificar a forma de trabalhar e os métodos aplicados. Ao conquistar novas habilidades e agregar comportamentos que impulsionarão os resultados, o colaborador trabalhará com maior disposição, dominando cada etapa de maneira muito mais eficiente. Isso contribui para mantê-lo motivado e pronto para atender ao consumidor.
A motivação é, inclusive, essencial ao aumento da produtividade, pois funcionários engajados tendem a trabalhar melhor. Dessa forma, procure lembrar que quem faz parte do time é eficiente, oferecendo bônus àqueles que mais se destacarem.
Monitore as vendas
Mesmo que os números estejam subindo, o gestor de vendas não pode deixar de monitorá-los em momento algum. Determinadas falhas sempre existirão e, por esse motivo, é necessário promover a correção para que a curva do gráfico continue ascendendo. Quando não há o devido acompanhamento, fica impossível entender se as estratégias estão sendo eficientes.
É bastante recomendável que, periodicamente, seja feita uma reunião individual com cada vendedor. Assim, será possível descobrir os pontos fracos ou fortes de cada um e entender quais estratégiasprecisam ser melhoradas.
Gerencie o tempo da equipe
Ao fazer a gestão da equipe de vendas, é importantíssimo gerenciar o tempo de cada vendedor. Se a agenda do time for humanamente impossível de ser cumprida, o negócio não funcionará de modo a atingir as metas. Assim, as tarefas acabarão sendo deixadas para o dia seguinte.
Saiba que a equipe de vendas não pode resolver tudo ao mesmo tempo e em um único dia. A ideia, então, é dividir os afazeres justamente para alocá-los de acordo com o horário de trabalho ou de forma que as tarefas menos importantes sejam transferidas para outro momento.
Conte com uma ferramenta de ligações a seu favor
Hoje, existem ferramentas como o discador automático que, além de melhorarem o desempenho de sua equipe de vendas, fazem com que a experiência do cliente seja positiva até mesmo no pós-venda. Por meio dele, é possível realizar até três vezes mais ligações em comparação com o modo manual.
Para que o processo se torne mais ágil, um recurso como esse permite entregar apenas as ligações atendidas aos operadores, descartando as improdutivas — como caixas postais, chamadas não atendidas e números fora da área de cobertura ou inválidos. Tal função é ideal para a equipe de vendas que necessita fazer muitos contatos por dia e deseja velocidade na entrega das ligações.
Por meio de softwares específicos, é possível, ainda, ter os dados do contato disponíveis na tela do vendedor antes que a ligação seja completada. Assim, o colaborador decidirá se segue com aquele contato ou avança para outra chamada. Para o time de vendas que precisa analisar os dados antes mesmo de entrar em contato, uma ferramenta do tipo facilita (e muito!) a rotina.
Como você pôde perceber, o aumento da produtividade de vendedores pode ocorrer por meio de estratégias práticas de serem implementadas. Os resultados são: mais eficiência para a equipe e crescimento da empresa.
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Logo, é fundamental que os call centers ativos, que precisam otimizar a produtividade, contem com um elemento capaz de tornar a operação de vendas viável. Uma solução é o discador automático, útil nas situações em que a duração média dos contatos é relativamente curta, o que gera a necessidade de fazer muitas ligações ao dia.
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