Você sabe o que é ciclo de vendas? Esse termo indica a média de tempo necessária para que uma empresa conclua uma venda. Ele está relacionado ao funil de vendas, que considera a prospecção de clientes até o fechamento do negócio e o pós-venda.
Seu fechamento pode durar meses e variar confirme a lógica de cada instituição. No mais, o funcionamento do ciclo de vendas depende da maneira como são trabalhadas as etapas do funil.
Logo, acelerar o percurso significa apostar em estratégias mais efetivas e eficazes para gerar receita mais rapidamente com os mesmos recursos. Além disso, sua equipe de vendas ganha produtividade e tempo para ampliar a carteira de clientes.
Quer saber como reduzir as fases desse circuito? Continue a leitura e confira 5 dicas que farão toda a diferença! Acompanhe!
1. Automatize processos
Com a automação e a inteligência comercial é mais fácil reduzir o ciclo de vendas. A tecnologia permite que você tenha um processo de vendas melhor estabelecido e mais estruturado, minimizando erros e o tempo gasto em cada procedimento.
A automação permite que sejam criadas estratégias, ações e diretrizes para tornar o fluxo de vendas mais eficiente. Além de impulsionar a produtividade a automação desburocratiza o processo, eliminando atividades repetidas e dispensando o acompanhamento manual das etapas.
2. Crie ações para todas as etapas do funil
O funil de vendas é, em geral, dividido em 3 grandes etapas que se desdobram em outras fases. São elas:
- topo do funil: aprendizado e descoberta — a empresa, por sua vez, está prospectando e qualificando clientes;
- meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução;
- fundo do funil: avaliação e compra.
Essas etapas são seguidas do pós-venda, em que a organização busca fidelizar os seus clientes.
Entender como o funil funciona e é fracionado é essencial para desenhar ações certeiras, capazes de otimizar o ciclo de vendas. Para cada segmento há um conjunto de estratégias mais efetivo. Saiba mais a seguir!
Topo do funil
Nesse momento, a empresa precisa apostar em iniciativas que ajudam o lead a compreender o negócio e entender as características da solução ofertada. Após um mapeamento do público-alvo, seus hábitos de consumo e demandas é hora de definir os canais de comunicação mais promissores para chegar até ele — online ou offline, como e-mail, chat, telefone ou ponto de venda — e usar conteúdo para educá-lo sobre o produto ou serviço.
Nesse estágio, utilizar ferramentas que auxiliam a fazer testes e colher dados é fundamental para entender o que está dando certo e o que precisa ser ajustado.
Meio do funil
Nesse ponto, a empresa tem um bom número de leads nutridos e as equipes de marketing e vendas precisam trabalhá-los juntas. Afinal, os clientes já entendem que têm um problema e estão pensando em fazer algo a respeito.
Cabe ao marketing continuar educando os leads sobre o a solução para eliminar dúvidas — via e-mail marketing, blogposts, e-books, tutoriais, etc. Enquanto isso, o time de vendas monitora o padrão de comportamento de cada cliente e avalia o melhor momento para entrar em contato.
Fundo do funil
O lead que chegou até aqui está interessado na oferta da organização. Portanto, chegou a hora do time de vendas entrar em ação, fazer uma proposta e negociar a venda. Assim, a ação mais adequada nesse momento é treinar os vendedores para garantir que eles apresentem bem a solução e dominem as técnicas de negociação e fechamento.
Vale lembrar que os profissionais devem estar bem preparados para fazer trocas inteligentes — não apenas concessões que vão reduzir o ticket médio das compras. Afinal, de nada adianta vender mais e reduzir muito o valor de cada venda.
3. Tenha o marketing de conteúdo como aliado
Como adiantamos no tópico anterior, o marketing de conteúdo é um recurso utilizado durante o funil de vendas com o objetivo de aprimorar o processo, educar o público e acabar com as suas incertezas. Utilizado em pontos estratégicos, ele faz com que os clientes cheguem à etapa de decisão em muito menos tempo.
A ideia é investir na produção de conteúdos variados, que sejam atraentes e relevantes para o público, e distribuí-los ao longo da jornada, incentivando o usuário a seguir em frente e fechar negócio com a empresa.
Como o marketing de conteúdo contribui para acelerar o ciclo de vendas? Com ele, mesmo os clientes que estão no fundo do funil já têm bastante informação sobre o produto ou serviço e são mais confiantes e certos de sua aquisição — o que otimiza muito o trabalho do vendedor.
4. Implemente estratégias para diminuir o ciclo do prospector e do SDR
O prospector e o SDR — Sales Development Representative, traduzido como Representante de Desenvolvimento de Vendas — são profissionais responsáveis por momentos diferentes do ciclo de vendas, estando no início do topo do funil e no fundo, respectivamente.
A função do prospector é justamente prospectar um novo contato, um lead que nunca ouviu falar da empresa antes. Seu trabalho é, muitas vezes, feito por meio de cold calling. Conhecida também como “chamada a frio”, ela é a prática de entrar em contato por telefone com o novo lead.
Para aperfeiçoar essa etapa é extremamente importante treinar muito bem o vendedor, garantindo que ele consiga estabelecer uma conexão com o lead o mais rápido possível e não tenha que investir tempo em muitas ligações. Uma boa estratégia é utilizar um sistema para gravação de chamadas, que permite revisá-las posteriormente. Dessa forma, o vendedor identifica lacunas e estuda formas de melhorá-las.
O SDR, por sua vez, é a primeira pessoa a entrar em contato com o lead que chega à base do funil e está bem qualificado sobre o produto. O processo costuma ser mais demorado por envolver a decisão final de um usuário.
Para reduzir os ciclos que envolvem esses profissionais é preciso que eles atuem como consultores de vendas, conquistando credibilidade e se tornando referências para o cliente. Assim, devem saber como direcionar bem a conversa, apresentar o problema e sua solução para o lead.
Quanto mais bem treinado for o SDR, sabendo estabelecer rapport e agregar valor à experiência do usuário, maiores são as chances de conversão.
5. Melhore as ferramentas de atendimento
O atendimento ao cliente é um pilar vital para qualquer empresa. Por isso, é recomendável adotar as melhores ferramentas para aprimorar essa atividade e a imagem da organização para o público e o mercado.
Investir em plataformas modernas, que auxiliam a coleta e o armazenamento de dados e garantem uma interação mais fluida, pode trazer diversos benefícios. No caso de ligações telefônicas, por exemplo, aposte em plataformas que tornarão o atendimento mais rápido e eficaz com algumas funcionalidades:
- discador automático;
- automação de ligações;
- gestão de dados e emissão de relatórios para análise.
Encurtar o ciclo de vendas é possível quando os setores de marketing e vendas trabalham de forma alinhada e estratégica. Assim, a empresa conhece melhor seus clientes e seus fluxos internos e passa a adotar iniciativas que ajudam a alcançar as metas. Portanto, não deixe de considerar nossas dicas para potencializar as etapas do funil e alavancar os seus resultados!
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